受注（入札）前に非常に厳しい値引きをせなばならず、受注判断に戸惑うことも、日常茶飯事です。 このような時に、どの様な羅針盤を持って、対処すればよいのか・・・？
しかしながら、限界利益管理を取り入れた判断基準を持っていれば、迷い無く、受注機会も逃さず、タイムリーな経営判断も可能となります。
例題として、定価（入札予定価格）3,000万の工事で、客先希望価格（最低制限価格）が、2,250万の場合とします。
まず、概算で工事に必要な変動費（外部に支払う材料費や外注費など）と固定費（社内労務費や機械費）を算出します。（仮実行予算と呼んでいます）
その上で、年間計画で算出した人件費倍率（現場目標を使用）×社内労務費でこの工事で儲けたい目標限界利益額が算出されます。（3倍×400万＝1200万円）
この1200万に変動費である、1700万を加えた額が、受注希望価格（この金額で受注できれば年間利益目標の標準額）となります。
しかしながら、今回の商談（入札）は、2300万を受注予想価格と設定し、検討してみます。
計算は、非常に簡単で、2300万（受注予想価格）−1700万（変動費）＝600万（限界利益額）となり、目標稼高倍率3倍の半分の1.5倍となってしまいます。
それでは、この様な工事はあきらめるべきなのでしょうか？
私ども、限界利益利益を取り入れた考えとすれば、答えは「獲るべき」となります。
仮実行予算で算出した固定費分の650万は、給料や減価償却費などであり、仕事の受注／失注に関わらず、費用は発生します。 極端に考えると、この費用はゼロと考え、600万の利益とも考えられます。 受注せねば、ゼロになるわけですから・・・。 |
