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プレゼンテーションは大事!

2015.05.08
社長の小言

先週は、新製品の営業担当者向けの第1回勉強会を開催しました。

さて、デモンストレーションというのは、販売する事において、非常に重要だと思います。

僕は、概ね19歳ごろからコンピュータの営業をしていますから、35年ほど、この業界で営業をしていることになりますが、基本的な営業のスタイルは何ら変わらないと感じます。

僕が、営業活動をしてから2年後位に、ようやくしっかりとした営業研修が開かれ、全国のコンピュータ営業が集められました。 研修は、2回コースで1回目は、横浜、2回目は大阪へと約3カ月間の研修を受けました。
その時に、非常に印象にも残り、ためになったのはロープレでしたが、そのロープレを行う前に、アプローチブックを作成することが非常に為になりました。
その当時は、カタログもちゃんとしたものは、ありません。 出力サンプルも差し上げるものはありません。 その中で、お客様に、まず、どのように聞いてみたいと思わせるか?が、勝負で、これを行うのにアプローチブックを営業それぞれが手書きで作成するわけです。
当時、コンピュータ大手販売会社のトップセールスが講師に来て下さり、日本航空さんへのシステム導入への提案書を作成したときにエピソードを聞きました。
大手コンピュータメーカー数社と競合した折に、それぞれ、素晴らしい提案書を書いてきたため、優劣つけづらいところ、満場一意で、あるところに決まった! という事でした。
それは何故かというと、提案書を開いた最初のページが鶴の絵を鮮やかに描いてあったらしく、これが役員のハートを掴んだという事でした。

依頼、僕自身は出来る限り、相手のハートを掴むためには、どうしたら良いかということを大きな商談になればなるほど、しっかりと考えて準備をする癖がつくようになりました。

お客様が如何に印象よく製品に関心を示してもらええるか? その前に、お話を聞いても、もらえるかを、それぞれが工夫していかないといけないと思います。

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